文/導祖
上兩期我們探討了解決生物科技企業的融資難和產業化問題，這兩個問題一般出現在初創階段，進入增長和成熟階段後，就會面臨商業化和人才問題，如何將公司的產品推廣到目標市場？作為科技密集型公司，如何吸引和留住人才？本期我們就結合香港的實際情況和調研成果，頭腦風暴一下解決商業化問題的辦法。
商業化就是銷售產品以取得財務收入的過程，這個過程中廣義的銷售其實包括了營銷和狹義的銷售兩個層面。當生物科技的研究成果通過產業化形成可供銷售的標準化產品後，商業化就是緊隨其後要安排的工作。微觀上，這個銷售過程包括了產品的定位、目標應用領域的劃定、目標客戶群的確定、營銷策略和具體的銷售動作，包括銷售團隊的搭建、銷售方式的組織以及相應的考核政策等。我們知道生物科技產品和一般物質消費品不同，產品技術和質量對銷售的促進作用是非常突出的。不少物質消費品的產品本質沒有且無法取得明顯差異，這時候品牌營銷策略對產品溢價就起了不小的作用，但是生物科技產品是不同的，沒有產品技術和質量支持，再高明的營銷策略最終都會被實際使用結果驗證打臉。而且，與一般物質消費品面對大眾的營銷策略不同，生物科技產品尤其是藥品主要的銷售對象是決策關鍵人，尤以醫生為最，因此舉辦藥品的學術研討會等就是其很重要的營銷方式。所以，在微觀層面，需要有專業的人才幫公司安排這方面事宜。
在科學園進行的調研中，多數創業企業把中國內地設為主要市場，但又認為在內地市場進行商業化的難度遠遠高於國外尤其是歐美地區。這裏一方面是制度的原因，內地的集採式醫藥銷售體系涉及政府、社保基金、保險公司和醫院（部分涉及藥店），與歐美相對簡單的醫藥銷售體系有一定區別；另一方面也有人文的原因，在多數藥品是「me too」的仿製藥背景下，與醫院和醫生的關係對銷售起了一定的作用。貿發局的報告把CEPA（內地與香港關於建立更緊密經貿關係的安排）項下醫療服務進入內地視為努力幫助商業化的主要成就之一，導祖認為是避重就輕的粉飾成績，因為醫藥研發製造和醫療服務是兩個範疇的概念。
真正的幫助應該是什麼？宏觀上大家都知道香港佔據地利之便，背靠祖國面向世界，擁有天然的大市場。但隨着內地產業的發展，香港沒有什麼產品是天然地不通過競爭就可以進入內地市場的，完全依靠內地扶持救助經濟的日子（如自由行）和心理不應再重現，疫情後重新開放擁抱內地的香港經濟必須有新的思路。為了幫助本地創業生物科技企業的商業化，特區政府應該做的最重要工作是：（1）加強知識產權專利尤其是醫藥專利保護，同時着力建設知識產權貿易中心，引進國際上的先進成果；（2）實現香港的醫藥監管標準與銷售目的地的醫藥監管標準（如中國內地藥監局、美國FDA、歐盟CE）互認或便利審批措施，為本地企業在同等技術條件下的市場准入掃清障礙。此外，特區政府可以從頂層設計的角度，為本地科研提供全球商業化導向信息，引導本地企業生產更多「me better」乃至獨創具技術競爭力的產品，還有就是我們上期提議的，為生物科技研究成果產業化而全面布局CRO和CDMO行業進入香港。
政府在宏觀和中觀層面上為企業搭好橋後，市場經濟下，微觀就需要企業自己的奮鬥努力了。調研中有些企業希望提供更多低廉辦公用地和實驗室，筆者相信特區政府在創科用地上已有規劃。有些企業希望提供製作宣傳推廣用PPT的培訓，筆者希望這個需求引起服務外包業界的重視。作為創業團隊，一個人當幾個人用是必須的，但是到一定程度規模後，確實要藉助專業的力量以提高推進效率，因此採用合伙人、聘用或外包制度以獲得合適的商業化人才都是合理的考慮。導祖也會理論聯繫實踐，藉助所學，幫助年輕的生物科學家們解決創業途中的商業化問題。
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