文/導祖
上期文章我們提到，在證券行業，促進業務發展主要是三個要素：資金、技術、人才，而達成交易的商業定律主要是關係、產品或服務、價格以及利益互換，收入主要來自於兩個方面，其中穩定性收入來自於撮合交易的收入和服務生態內實體的收入，偶然性收入主要來自於投資收益。資金要素的使用主要是賺取息差，包括時間差和信用差；技術要素的運用主要是三條路徑：（1）運營流程電子化；（2）決策（包括投資決策和經營決策）AI化；（3）區塊鏈-虛擬貨幣-Web3；人才要素的運用主要着重三個特點：（1）人才的天賦；（2）人才的經驗；（3）人才的關係。
資金要素的主要使用方法上期已有闡述，包括投資債券、發放有抵押貸款等，其中投資高息債券或大額股權質押貸款是多數中資券商基於短期績效考核採用的收入見效較快的方法，但在市場極端環境出現時暴露了偶然性投資收益的本質而不是穩定性的收入，多數中資券商在去年吃了大虧。與交易業務結合的各項有（證券）抵押貸款風險敞口小很多，屬於穩定性收入，這種把資產負債表運用到極致的模式是與收益互換資格相結合，目前做得比較大的是華泰、中金和中信里昂。資金要素的做大取決於兩個因素，一個是公司資本金，一個是槓桿率，這兩點無疑具備一定規模和品牌知名度的券商更有優勢。
而技術要素的運用最典型的就是富途，技術人員佔了員工的絕大多數，整間公司充斥着互聯網基因，這種公司文化不是請幾個技術人員或團隊的傳統券商可以比擬的，而互聯網可跨地域快速傳播的特點使富途這幾年的市佔率顯著迅速提高，直至最近受到境內監管限制。但技術基因可以使其迅速調整方向往其他區域和業務調整。除了技術基因外，富途的發展離不開戰略方向的明確堅持、初期雄厚的財政支持和對客戶需求的透徹了解，我們看到不少拓荒者或者跟隨者並沒有達到富途的層次，就是因為各項綜合條件沒有結合得那麼完美，或財政支持不足夠導致戰略方向偏移沒有在互聯網的道路上堅持下去，或管理層純技術背景缺乏對客戶需求透徹了解的人才。
至於人才要素更是各業務模式都需要的，資金要素模式為主的公司需要人才的關係和經驗，技術要素為主的公司需要技術人才。一般而言，人才的關係和經驗主要運用於券商的融資業務領域，如投資銀行業務等；人才的天賦和經驗主要運用於券商的投資業務領域，如資產管理業務等。不少中資券商就是通過引進人才實現了整體或某一部分業務的崛起，如國泰君安國際的做市業務等。但人才這個活要素的管理又比資金、技術等要素要複雜許多，牽涉收入分配、利益糾葛、關係親疏等，是一門社會心理學，本文不擬展開。
分析了三個業務要素，結合交易的商業定律，我們就可以畫出業務生態矩陣圖，並進行不同的要素匹配，以根據每家券商各自的優劣勢尋求破局之道。譬如，導祖朋友的初創券商在規劃戰略發展方向時，就清楚意識到自己不具備雄厚的資金要素，也不具備技術基因（包括沒有足夠的財政支持進行），因此就從人才要素發力。在劃分好利益後，債承、交易、資金、投研業務的發展都充分運用了人才的關係和經驗，逐步發展取得了一定的成績，在競爭激烈的市場中站穩了腳跟，經營業績遠遠好於可比券商。
而具備商業定律最高一層「關係」的中資券商，最好的商業模式也是通過關係取得稀缺資格，尤其跨境資金流動的資格，如QDII和收益互換等，再結合其他業務資質（如借貨沽空等），為投資者提供牟利空間以吸引客戶。傳統思維中，總以為配售（定向增發）是生硬地銷售，其實多數都是以套利吸引客戶的，包括GDR的認購意願也多出自於此。金融領域充滿了聰明人，傳統線性思維的打法注定是要落後的，筆者印象最深的是當年拓展投資移民的投資業務時，有朋友對自己的策略信心滿滿卻效果不彰，最後才發現別人是完全腦洞大開的打法，才恍然大悟。但是，那些沒有足夠「關係」的券商怎麼辦？金融發展幾百年，雖然很多生態模式是固定的，但腦洞始終是需要打開的，下一期我們接着分解。
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